Pengertian
Pembelian
Pembelian
adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan.
Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah
memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan
jasa yang dipersyaratkan. Terlepas dari memastikan bahwa perusahaan mempunyai persediaan
bahan tanpa henti, adalah fungsi dari pembelian untuk memastikan bahwa ada keseimbangan
antara persediaan bahan dengan tingkat inventaris sehingga perusahaan dapat
mempertahankan posisi labanya sepanjang menyangkut biaya bahan.
Menurut
Sofjan Assauri (2008,p.223) Pembelian merupakan salah satu fungsi yang penting
dalam berhasilnya operasi suatu perusahaan. Fungsi ini dibebani tanggung jawab untuk
mendapatkan kuantitas dan kualitas bahan-bahan yang tersedia pada waktu dibutuhkan
dengan harga yang sesuai dengan harga yang berlaku. Pengawasan perlu dilakukan
terhadap pelaksanaan fungsi ini, karena pembelian menyangkut investasi dana dalam
persediaan dan kelancaran arus bahan ke dalam pabrik.
Sedangkan
menurut Mulyadi (2007,p.711) aktivitas dalam proses pembelian barang adalah:
1.
Permintaan pembelian
2.
Pemilihan pemasok
3.
Penempatan order pembelian
4.
Penerimaan barang, dan
5.
Pencatatan transaksi pembelian
Permintaan
pembelian adalah contoh suatu aktivitas yang merupakan satuan pekerjaan yang
ditujukan untuk memicu bagian pembelian melakukan pengadaan barang sesuai
dengan spesifikasi dan jadwal sebagaimana yang dibutuhkan oleh pemakai barang.
Penerimaan
barang adalah contoh aktivitas tentang penerimaan kiriman dari pemasok sebagai
akibat adanya order pembelian yang dibuat oleh bagian pembelian.
Tugas
dan Tanggung Jawab Bagian Pembelian
Menurut
Sofjan Assauri (2008,p.228) tanggung jawab bagian pembelian berbedabeda disetiap
perusahaan tergantung pada luasnya aktivitas yang dilakukan dan dipengaruhi
oleh operasi yang ekonomis dari perusahaan tersebut. Tetapi yang jelas bahwa
bahan-bahan harus dibeli sebelum dapat diproduksi, oleh karena itu perlu
kegiatan pembelian. Dengan demikian, tanpa adanya operasi pembelian yang
pertama, maka penjualan tidak akan mungkin dilakukan. Oleh karena itu tanggung
jawab bagian pembelian tidak hanya pembelian bahan, tetapi lebih luas lagi.
Adapun tanggung jawab bagian pembelian antara lain adalah:
1.
Bertanggung jawab atas pelaksanaan pembelian bahan-bahan agar rencana operasi dapat
dipenuhi dan pembelian bahan-bahan tersebut pada tingkat harga yang perusahaan
pabrik akan mampu bersaing dalam memasarkan produknya.
2.
Bertanggung jawab atas usaha-usaha untuk dapat mengikuti perkembangan
bahanbahan baru yang dapat mengguntungkan dalam proses produksi, perkembangan dalam
desain, harga dan faktor-faktor lain yang dapat memengaruhi produk perusahaan,
harga dan desainnya.
3.
Bertanggung jawab untuk meminimalisasi investasi atau meningkatkan perputaran (turn
over) bahan, yaitu dengan penentuan skedul arus bahan ke dalam pabrik dalam
jumlah yang cukup untuk memenuhi kebutuhan produksi.
4.
Bertanggung jawab atas kegiatan penelitian dengan menyelidiki data dan perkembangan
pasar, perbedaan sumber-sumber penawaran (supply) dan memeriksa pabrik supplier
untuk mengetahui kapasitasnya dan kemampuan untuk memenuhi
kebutuhan-kebutuhanperusahaan.
5.
Sebagai tambahan, kadang-kadang bertanggung jawab atas pemeliharaan bahanbahan yang
dibeli setelah diterima, yaitu pekerja-pekerja di gudang pabrik dan bertanggung
jawab atas pengawasan persediaan (Inventory control).
Tugas-tugas
yang dilakukan bagian pembelian dalam memenuhi tanggung jawab antara lain
adalah:
1.
Melakukan pembelian bahan-bahan secara bersaing atas dasar nilai yang
ditentukan tidak hanya oleh harga yang tepat tetapi juga oleh waktu yang tepat,
jumlah dan mutu/kualitas yang tepat.
2.
Membantu melakukan pemilihan bahan-bahan dengan menyelidiki/substitusi.
3.
Untuk memperoleh sumber-sumber pilihan dari suplai dengan melakukan usaha-usaha
pencarian paling sedikit dua sumber dari suplai.
4.
Memengaruhi tingkat persediaan yang terendah (the lowest stock levels).
5.
Menjaga hubungan dengan supplier yang baik.
6.
Melakukan kerjasama dan koordinasi yang efektif dengan fungsi-fungsi lainnya dalam
perusahaan.
7.
Melakukan penelitian tentang keadaan perdangangan dan pasar.
8.
Melakukan pembelian seluruh bahan-bahan dan perlengkapan yang dibutuhkan tepat pada
waktunya sehingga tidak mengganggu rencana produksi dari perusahaan
pabrik
tersebut.
Apa
yang mempengaruhi proses pembelian? Proses pengambilan keputusan pembelian
terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi,
pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan
berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan
keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja.
Secara
teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembelian. Tapi pada
pembelian rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap
itu. Seorang wanita yang kadang membeli pasta gigi merek yang biasa
digunakannya akan mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke
proses pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi
alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen menghadapi situasi
pembelian baru bisa bersifat kompleks.
Pengenalan Kebutuhan
Proses
pembelian bermula dari pengenalan
kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali permasalahan
atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan
sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulus
internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar, haus, seks, naik ke
tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan
dapat dipicu oleh rangsangan
eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru
ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera
setelah berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat
iklan kamera. Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui
kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu muncul, dan bagaimana cara
pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut.
Setelah
mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat mengidentifikasi
faktor-faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap produk dan
mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor-faktor tersebut.
Pencarian Informasi
Konsumen
yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi
tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada
dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan
menyimpan kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi
yang berhubungan dengan kebutuhan itu.
Pada
satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian. Pada
tahapan itu, seseorang menjadi lebih menerima informasi mengenai kamera. Ia
memperhatikan iklan kamera, kamera yang digunakan oleh temannya, dan percakapan
tentang kamera. Atau ia mungkin mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif,
dimana ia mencari informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan
informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang dikerjakan
tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya, jumlah informasi awal yang ia
miliki, kemudahan pencarian informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada
informasi tambahan, dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.
Konsumen
dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber
pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan,
penjual, pengecer, bungkus, situs Web, dan lain-lain), sumber publik (media
massa, organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman
(memegang, meneliti, menggunakan produk). Pengaruh relatif di antara sumber
informasi itu berbeda-beda di antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen
biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber komersial.-yang
dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang paling efektif cenderung
yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya memberikan informasi kepada
pembeli, sedangkan sumber pribadi memberikan legitimasi atau mengevaluasi
produk bagi pembeli.
Seseorang
terkadang meminta orang lain-teman, keluarga, rekan kerja dan para
profesional-supaya merekomendasikan produk atau jasa. Oleh karena itu, perusahaan
mempunyai ketertarikan yang kuat untuk membangun sumber pemasaran getok tular
(word of mouth sources). Sumber-sumber itu mempunyai dua keuntungan utama.
Pertama,
sumber itu meyakinkan. Pemasaran getok tular atau pemasaran dari mulut ke mulut
adalah satu-satunya metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk
konsumen. Mempunyai konsumen yang setia dan terpuaskan dan membangga-banggakan
bisnis mereka dengan anda merupakan mimpi setiap pemilik bisnis. Tidak hanya
konsumen yang puas mengulangi pembelian, tetapi mereka juga menjadi papan
promosi berjalan bagi bisnis anda.
Kedua,
biaya yang rendah. Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi
sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah. Semakin
banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang
adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian informasi, seseorang
banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu juga membantunya
meninggalkan pilihan merek tertentu. Perusahaan harus mendesain bauran
pemasarannya agar calon konsumen sadar dan tahu akan mereknya. Secara hati-hati
perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat
kepentingan tiap-tiap sumber itu.
Konsumen
harus ditanyai bagaimana awalnya mereka mendengar merek itu, informasi apa yang
didapat, dan bagaimana mereka mengurutkan tingkatan arti penting sumber
informasi yang berbedabeda itu.
Pengevaluasian Alternatif
Kita
telah mempejari cara konsumen menghasilkan informasi yang menghasilkan
sekumpulan merek-merek yang akhirnya dipilih. Bagaimana cara konsumen memilih
dari alternatif merek yang ada? Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian
alternatif-yakni, cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai
pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal
dan sederhana, tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses avaluasi.
Sikap
konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur
evaluasi. Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian
tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam
beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang
logis.
Dalam
waktu yang lain, konsumen bersangkutan mengerjakan sedikit atau tidak
mengerjakan evaluasi sama sekali; melainkan mereka membeli secara impulsif atau
bergantung pada intuisi. Terkadang konsumen membuat keputusan sendirian, kadang
tergantung pada teman, petunjuk konsumen, atau penjual untuk mendapatkan saran
pembelian.
Jika
ia tadi mempersempit pilihannya menjadi empat kamera.juga dapat dianggap ia
hanya tertarik pada empat atribut kualitas gambar, kemudahan penggunaan, ukuran
kamera dan harga. Ia telah membentuk keyakinan tentang berapa peringkat merek
menurut masing-masing atribut. Jelas, jika terdapat satu kamera yang mendapat
peringkat terbaik dalam semua atribut, dapat kita perkirakan, bahwa ia akan
memilihnya. Namun, merek dapat berbeda-beda daya tariknya. Keputusan
pembeliannya mungkin berdasarkan pada hanya satu atribut, oleh karena itu
pilihannya akan mudah ditebak. Jika ia menginginkan kualitas gambar merupakan
atribut yang paling penting di atas yang lain, ia akan membeli kamera yang
mempunyai gambar terbaik. Tetapi pembeli mempertimbangkan beberapa atribut yang
masing-masing tingkat kepentingannya berbeda-beda. Jika kita mengetahui bobot
kepentingan yang diberikannya tiap-tiap atribut dari keempat atribut tersebut,
kita dapat memperkirakan pilihan merek kamera yang akan dibelinya sehingga lebih
dapat diandalkan ketetapan perkiraannya.
Pemasar
harus mempelajari pembeli supaya dapat mengevaluasi alternatif merek secara
aktual. Jika pemasar mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi,
pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
Keputusan Pembeli
Di
tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk
kecenderuangan (niat) pembelian. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan
membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara
kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap
orang lain. Jika suami Anna Flores sangat merasa Anna harus membeli kamera yang
harganya paling murah, maka kesempatan Anna membeli kamera mahal akan
berkurang.
Faktor
kedua adalah faktor situasi tak terduga. Konsumen mungkin membentuk
kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan
manfaat produk yang diharapkan. Namun, keadaan tak terduga dapat mengubah
kecenderungan pembelian, Anna Flores mungkin kehilangan pekerjaannya atau
pembelian lainnya lebih mendesak atau mungkin temannya mengatakan kecewa
terhadap kamera pilihannya yang juga kamera kesukaan Anna. Atau, pesaing dekat
menurunkan harga. Jadi, preferensi dan kecenderungan pembelian tidak selalu
menghasilkan pilihan pembelian aktual.
Perilaku Setelah Pembelian
Pekerjaan
pemasar tidak hanya berhenti pada saat produk dibeli. Setelah membeli produk,
konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk ke perilaku setelah
pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar. Apa yang menentukan pembeli
puas atau tidak puas terhadap pembeliannya? Jawabnya terletak pada hubungan
antara harapan konsumen dan kinerja produk uang dirasakan. Jika produk jauh di
bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa; jika produk memenuhi harapannya,
konsumen terpuaskan, jika melebihi harapannya, maka konsumen akan merasa sangat
senang.
Semakin
besar beda antara harapan dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan
konsumen. Oleh sebab itu, penjual harus janji yang benar-benar sesuai dengan
kinerja produk agar pembeli merasa puas. Beberapa penjual bahkan menyatakan
janji tingkatan kinerja yang lebih rendah dibandingkan kinerja sebenarnya agar
kepuasan konsumen menjadi sangat tinggi. Misalnya, wiraniaga Beoing cenderung
konservatif pada saat memperkirakan potensi manfaat pesawatnya. Mereka hampir
tiap kali menyatakan efesiensi bahan bakar lebih rendah dari pada
sebenarnya-mereka menjanjikan penghematan bahan bakar sebesar 5 persen yang
ternyata 8 persen. Konsumen akan merasa senang terhadap kinerja yang lebih baik
daripada yang diharapkan. Mereka akan membeli lagi dan berkata kepada calon
pelanggan lain bahwa Boing memenuhi janjinya.
Hampir
seluruh pembelian penting menghasilkan disonansi kognitif, atau ketidaknyamanan
pembeli karena konflik setelah pembelian. Setelah pembelian, konsumen akan
merasa puas dengan manfaat merek yang telah dipilih dan senang untuk
menghindari kekurangan dari merek yang tidak dibeli. Namun, setiap pembelian
melibatkan kompromi. Konsumen mendapatkan ketidak-nyamanan akibat mendapatkan
kekurangan produk yang dibeli dan kehilangan sejumlah manfaat produk yang tidak
dibeli. Oleh karena itu, konsumen merasakan setidak-tidaknya ada disonansi
setelah pembelian pada setiap pembeliannya.
Mengapa
memuaskan konsumen itu sangat penting? Kepuasan itu penting karena penjualan
perusahaan berasal dari dua kelompok dasar-pelanggan baru dan pelanggan lama.
Biasanya biaya akan lebih besar untuk menarik pelanggan baru daripada
mampertahankan pelanggan lama dan jalan terbaik untuk mempertahankan pelanggan
adalah dengan memuaskan mereka.
Kepuasan
pelanggan merupakan kunci untuk membuat hubungan jangka panjang dengan
pelanggan-yakni untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen serta untuk
memetik hasil yang berupa nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang puas
akan kembali membeli produk, berbicara yang menyenangkan tentang produk itu,
lebih sedikit memperhatikan merek dan iklan pesaing, serta membeli produk yang
lain dari perusahaan yang sama. Banyak pemasar bertindak lebih dari sekedar
memuaskan harapan konsumen-mereka berupaya menyenangkan hati konsumen. Konsumen
yang hatinya merasa senang akan membeli lagi produk tersebut serta berbicara
yang menyenangkan tentang produk dan perusahaan itu.
Konsumen
yang tidak puas memberikan tanggapan secara berbeda. Konsumen yang puas, secara
rata-rata, akan berbicara kepada tiga orang mengenai baiknya pengalaman mereka
mengenai produk, sedangkan konsumen yang tidak puas akan mengeluh ke 11 orang.
Bahkan, suatu studi menunjukkan bahwa 13 persen orang yang mempunyai masalah
dengan organisasi tertentu mengeluh tentang organisasi tersebut ke lebih dari
20 orang. Jadi, berita buruk dari mulut ke mulut berjalan lebih cepat daripada
berita baik dari mulut ke mulut dan dapat dengan cepat merusak sikap konsumen
terhadap perusahaan dan produknya.
Oleh
karena itu, perusahaan yang bijaksana perlu mengukur kepuasan konsumen secara
teratur. Perusahan tersebut tidak dapat semata-mata mengandalkan konsumen yang
tidak puas yang secara sukarela menyampaikan keluhannya kepada perusahaan.
Sebesar 96 persen konsumen yang tidak senang tidak pernah menyampaikan
keluhannya. Perusahaan harus membangun sistem yang mendorong konsumen
menyampaikan keluhannya.
Dengan
cara itu, perusahaan dapat mempelajari secara baik kerja perusahaan tersebut
dan bagaimana meningkatkannya. Perusahaan 3M mengaku lebih dari dua per tiga
produk barunya datang dari mendengarkan keluhan konsumen. Tetapi mendengar saja
tidak cukup-perusahaan harus menanggapi dengan baik setiap keluhan yang
diterima.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar