Pengaruh Situasi Konsumen

Jenis-Jenis Situasi Konsumen

Assael  (1992) mengemukakan ada tiga tipe/jenis situasi yang mempengaruhi konsumen, terdiri atas (1) situasi komunikasi, (2) situasi pembelian dan situasi pemakaian/konsumsi.

1. Situasi Komunikasi

Adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Komunikasi yang dilakukan bisa Pribadi atau non Pribadi. Konsumen dapat memperoleh informasi melalui komunikasi lisan dari  teman, kerabat atau wiraniaga .

Informasi mungkin diperoleh melalui komunikasi nonpribadi dari iklan cetak/elektronik, iklan media luar ruang, brosur, leaflet dan sebaginya merupakan media komunikasi yang sering diakses oleh konsumen secara sengaja maupun tidak sengaja. Informasi mungkin pula diperoleh langsung dari toko, melalui promosi penjualan, pengumuman di rak dan di depan toko.

Keputusan konsumen dalam membeli produk seringkali dilakukan di took, karena informasi yang diperoleh konsumen di took atau komunikasi yang dilakukan pada saat belanja sangat mempengaruhi

keputusan pembelian. Berbagai perusahaan sering menempatkan display produk yang menarik di swalayan, bahkan menempatkan Sales Promotion Girl (SPG). Tujuan mereka adalah membantu menata produk di rak dan melakukan promosi penjualan kepada konsumen.

Situasi komunikasi dapat menentukan apakah konsumen akan memperhatikan dan memperoleh informasi yang dipaparkan. Pukul 17.00 – 21.00, ini merupakan situasi terbaik untuk memaparkan iklan di televisi, karena sebagian besar konsumen menonton tv antara waktu tersebut. Produsen juga mempertimbangkan program apa yang layak bagi iklannya untuk ditayangkan. Serangkaian informasi yang akan dipaparkan kepada konsumen memerlukan pemahaman situasi konsumen.

2. Situasi Pembelian

Situasi pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian. Misalkan ketika konsumen di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke dengan harga lebih mahal ketika haus. Sebaliknya, jika ke swalayan dan mendapatkan harga Coke relatif mahal, maka mungkin konsumen akan menunda atau mencari di tempat lain.

Situasi pembelian yang paling mudah dilihat adalah suasana atau situasi toko eceran, swalayan, atau bentuk eceran lainnya. Karena sebagian besar produk-produk konsumen biasanya dibeli dari toko eceran tersebut. Suasana pembelian bisa juga dalam bentuk selain toko. Misalnya, restoran, bank, travel biro adalah contoh-contoh situasi pembelian selain toko. Untuk memudahkan analisis, situasi pembelian akan dijelaskan dalam konteks toko eceran. Situasi pembelian dalam sebuah toko eceran akan memiliki karakteristik situasi konsumen : lingkungan fisik, lingkungan social, waktu, alasan pembelian dan suasana hati.

2.1. Lingkungan Fisik ( physical surrounding)Toko Eceran

       Lingkungan fisik dari sebuah toko eceran bisa berbentuk :

1.    Lingkungan informasi.

Lingkungan informasi dari sebuah toko menggambarkan semua data atau informasi produk yang tersedia bagi konsumen. Informasi produk sangat penting karena dibutuhkan oleh konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. Karena itu pengelola toko harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut :

·         Ketersediaan Informasi

Informasi mengenai produk harus tersedia di toko. Informasi harga seringkali dibutuhkan konsumen agar bisa membandingkan berbagai merek sehingga mengambil keputusan yang cepat. Pengelola toko juga harus menyediakan informasi lainnya seperti cara pembayaran yang diterima, petugas yang  bisa ditanya jika konsumen memerlukan informasi.

·         Format Informasi

Pengelola harus merancang bagaimana informasi disampaikan kepada konsumen. Misalnya label harga produk ditempelkan di masing-masing produk atau ditempelkan di rak di mana produk tersebut berada.

·         Bentuk Informasi

Pengelola harus merancang bagaimana informasi disampaikan kepada konsumen. Informasi kualitas produk, misalnya dibuat dalam bentuk semantic (kualitas A (sangat baik), kualitas B (baik), dst.

    2.1.2.  Lingkungan Toko

    Beberapa karakteristik lingkungan took yang perlu diperhatikan     adalah (1) lokasi took, (2) layout (penempatan barang), (3) musik,(4) display barang, (5) kesesakan.

·         Lokasi Toko

Pengelola toko selalu berusaha mencari lokasi toko yang strategis, yang mudah terlihat dan terjangkau oleh konsumen. Lokasi toko sangat mempengaruhi keinginan seorang konsumen untuk datang berbelanja.

·         Layout Toko

Layout toko adalah tata letak produk, arus lalu lalang konsumen di dalam toko. Pengelola harus merancang tata letak produk yang menarik dan mudah dijangkau oleh konsumen. Tata letak  akan mempengaruhi perilaku pengunjung.

·         Atmosfir toko

Atmosfir lebih luas dari sekedar layout toko, tetapi meliputi hal-hal yang bersifat lebih luas seperti tersedianya AC, tata ruang toko, penggunaan warna cat, penggunaan jenis karpet, warna karpet, bahan rak penyimpanan, bentuk rak, aroma dsbnya.

·         Musik

Musik adalah bagian penting untuk melengkapi kenyamanan suatu toko. Tata suara penting sebagai media komunikasi langsung antara pengelola dengan konsumen. Pengelola bisa menyampaikan berbagai informasi mengenai produk yang dijual melalui pengeras suara. Musi sebagai bagian dari tata suara akan menimbulkan suasana yang menyenangkan bagi konsumen. Engel, mengutip suatu hasil penelitian menyatakan bahwa musik dengan tempo lambat menyebabkan waktu berbelanja lebih lama dan jumlah yang dibelanjakan lebih banyak.

·         Warna

Warna adalah unsur penting dalam interior sebuah toko. Warna yang cerah akan lebih menarik pengunjung untuk dating. Dibandingkan dengan warna yang lembut seperrti biru dan hijau.

·         Produk yang tersedia di tempat penjualan

Produk yang dipajang di rak bisa berfungsi sebagai rangsangan yang menarik  konsumen untuk melihat dan membeli produk tersebut. Konsumen juga lebih tertarik untuk dating ke toko yang banyak barang dagangannya sehingga konsumen memiliki banyak pilihan.

·         Kesesakan

Toko memiliki jumlah pengunjung yang berbeda tergantung hari dan waktu. Hari Sabtu dan Minggu merupakan hari sibuk toko, karena jumlah pengunjung lebih banyak dibandingkan hari-hari biasa. Tingkat kesesakan pengunjung pun tinggi pada kedua hari tersebut. Konsumen yang datang pada hari-hari tersebut mungkin akan mengurangi waktu belanjanya dan menunda pembelian beberapa produk.

1. Lingkungan Sosial Toko

Lingkungan social toko adalah interaksi konsumen dengan konsumen lainnya dan interaksi konsumen dengan pramuniaga.

Para staf toko yang berada di toko memegang peranan penting dalam mempengaruhi konsumen. Mereka yang bekerja baik dalam melayani konsumen dengan professional, ramah, akrab, trampil dan mau menolong konsumen akan menyebabkan konsumen kembali lagi berbelanja di toko tersebut, dan loyalitas terhadap toko mungkin akan terbentuk.

2.          Pengaruh  Waktu

Waktu adalah factor situasi penting lainnya yang mempengaruhi pembelian di toko. Waktu mempengaruhi produk yang dibeli konsumen. Sebagian besar konsumen yang beragama Islam membeli sarung baru pada Lebaran, sehingga penjualan sarung sering meningkat menjelang Lebaran. Penjualan buku tulis  dan peralatan sekolah lainnya meningkat tajam pada awal tahun ajaran. Pemilik toko harus menyadari bahwa permintaan produk sangat sensitive terhadap waktu. Hal ini akan menyebabkan strategi penyediaan barang yang beragam antarwaktu.

1.    Waktu sebagai sebuah variable situasi

Waktu akan mempengaruhi tindakan konsumen dalam situasi tertentu. Miyazaki (1993) menemukan bahwa akaibat adanya tekanan waktu, secara progresif konsumen akan mengurangi waktu pencarian informasi.  Penggunaan informasi yang tersedia juga menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan juga dijadikan perimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu.

Berapa banyak waktu yang dimiliki konsumen untuk berbelanja akan mempengaruhi cara berbelanja. Konsumen yang memiliki sedikit waktu, mungkin lebih mengandalkan kepada pembelian ulang produk atau merek yang biasa dibelinya. Ia langsung masuk toko dan mencari merek yang biasa dibelinya. Ia tidak mau beresiko dengan mengganti merek lain.

Selain waktu sebagai salah satu atribut produk yang penting, pemahaman waktu sepenjang hari juga penting. Pembagian waktu pagi, siang, sore, dan malam hari bisa dijadikan sarana untuk mensegmentasikan konsumen. Misalnya Koran kopi diminum pagi hari.

2.3.2. Waktu sebagai Produk

Maksud waktu sebagai produk, berarti kinerja produk yang dibuat, ukuran kinerjanya adalah waktu. Suatu produk akan dikatakan bagus jika penggunaan produk tersebut lebih efisien dalam penggunaan waktu. Banyak produk dikembangkan untuk menghemat waktu konsumen, sehingga penghematan waktu sering dikomunikasikan sebagai atribut penting dari produk tersebut. Peralatan rumah tangga seperti rice cooker, mesin cuci akan menghemat waktu konsumen. Telepon genggam semakin laku, karena ia memiliki karakteristik penghematan waktu dan kepraktisan bagi pengguna.

3.          Tujuan (Task Definition)

Task definition yaitu alasan kebutuhan konsumen untuk mengkonsumsi atau membeli barang atau jasa. Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi . Konsumen yang berbelanja untuk hadiah akan menghadapi situasi yang berbeda dibandingkan belanja untuk diri sendiri.

Contoh-contoh pembelian yang dipengaruhi oleh task definition  sangat banyak. Ketika akan tiba tahun baru , membeli berbagai jenis barang untuk parcel. Bapak membelikan sepeda untuk anaknya yang naik kelas. Seseorang membelikan kalung yang indah untuk hadiah ulang tahun pacarnya, dan masih banyak lainnya. Tahun Baru, Ulang tahun Pacar, kenaikan kelas dan lain-lainnya adalah merupakan task definition yang menuntun seseorang melakukan pembelian tertentu.

4.            Suasana Hati  dan Antecedent State

Keadaan yang mendahului (antecedent state) yaitu keadaan psikologis dan mood sesaat yang membawa konsumen kearah aktivitas konsumsi. Antecedent state lebih dekat hubungannya dengan keadaan individu konsumen. Artinya, kondisi yang dialami dalam diri konsumen akan menyebabkan tindakan-tindakan tertentu. Keadaan lapar (antecedent) misalnya akan mendorong seseorang mencari makanan yang bisa memenuhi rasa laparnya.

Sementara itu keadaan suasana hati (mood state) adalah variasi bagaimana seseorang merasakan, yang berkisar dari perasaan bahagia sampai perasaan yang sangat negatif. Dorongan untuk melakukan tindakan konsumsi muncul alkibat dialaminya keadaan tertentu dalam diri konsumen.

2.            Situasi Pemakaian

Situasi konsumen ketiga adalah situasi pemakian atau situasi penggunaan produk dan jasa, yaitu situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misalnya konsumen yang beragama Islam sering memakai kopiah saat shalat di masjid atau pada acara-acara keagamaan. Mereka jarang menggunakannya pada acara yang lain. Jadi situasi pemakaian seringkali mempengaruhi apa yang akan dipakai konsumen.

Waktu terjadinya pembelian produk dengan konsumsi/pemakaian produk tersebut seringkali berbeda. Daging segar yang dibeli konsumen mungkin akan disimpan dahulu selama beberapa hari sebelum dimasak dan dihidangkan. Jadi ada waktu antara pembelian dan konsumsi produk. Sebaliknya, makan di restoran menggambarkan waktu yang bersamaan antara pembelian dan mengkonsumsinya.

Para pemasar sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan dan mengkomunikasikan produknya. Produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Produk pakaian misalnya dibedakan ke dalam beberapa macam situasi pemakaian, pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olah raga, pakaian kerja, pakaian untuk santai, dsb. Ingat Iklan Silver Queen ?  “ Santai belum lengkap tanpa Silver Queen”

Apakah Selalu ada pengaruh factor Situasional ?

Akhirnya, untuk mengetahui apakah ada pengaruh factor situasional (social surrounding, physical surrounding, time, task definition dan antecedent state) dalam pembelian suatu produk, Assael (1992) memberikan prinsip-prinsip dalam menentukan hal itu , sebagai berikut :

1.    Dalam keadaan derajat loyalitas merek yang tinggi, pengaruh situasional dalam pembelian kurang penting.

2.    Dalam keadaan tingkat keterlibatan yang tinggi yang relatif permanen terhadap pembelian, pengaruh factor situasional akan kurang menentukan dalam perilaku pembelian produk.

3.    Ketika produk mempunyai kegunaan yang banyak, factor situasional akan kurang penting dalam menentukan pilhan merek.

Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

Pada intinya setiap perusahaan di dalam menjalankan usahanya bertujuan untuk mendapatkan laba sesuai dengan tujuan pokok yang diharapkan. Diantaranya yaitu agar perusahaan dapat menjaga kelangsungan hidup serta kelancaran operasinya. Hal ini tentunya bisa tercapai dengan mengaktifkan dan mengefisienkan kerja perusahaan.

Sebagaimana kita ketahui, dunia usaha sekarang ini banyak menghadapi adanya persaingan. Persaingan antar perusahaan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat negatif. Oleh karena itu perusahaan yang ingin hidup dan berkembang harus memperhatikan kemampuan perusahaan dalam memenuhi serta memuaskan kebutuhan konsumen, khususnya disini pelayanan. Dengan semakin ketatnya persaingan dan semakin selektifnya konsumen dalam memilih produk yang tersedia di pasar, hingga konsumen harus benar-benar teliti dalam pembelian suatu barang. Apakaha barang itu bisa digunakan dalam jangka pajang? Apakah memiliki manfaat yang beasar ? dan masih banyak lagi terlihar juga dari segi kulitas dan kualitatif sehingga membuat perusahaan harus semakin bekerja keras untuk dapat meraih targetnya dan mempertahankan konsumen untuk bisa kembali lagi membeli di produk di perusahaan itu.

Dengan banyaknya pesaing, perusahaan dituntut untuk mendapatkan pangsa pasar dengan jalan menentukan dan memilih langkah-langkah yang tepat di dalam hal pemasaran. Dengan adanya persaingan seperti ini perusahaan-perusahaan harus mampu memilih strategi yang tepat untuk memasarkan hasil produknya, sehingga setiap perusahaan harus berkompetisi dalam menentukan kebijakan yang akan diambil dan dilakukan untuk memenangkan pasar. Untuk mencapai tujuan hal tersebut tidak terlepas dari kebijakan yang diambil oleh pihak manajemen baik dalam bidang produksi, keuangan maupun pemasaran. Karena suatu keputusan yang diambil oleh pihak perusahaan akan menentukan bagi jalannya suatu perusahaan. Keputusan yang tepat akan menunjang operasional dalam mencapai tujuan dan sebaliknya keputusan yang tidak tepat dapat menghambat tujuan perusahaan atau bahkan dapat menghancurkan perusahaan itu sendiri.

Adapun Tujuan kegiatan pemasaran yang harus kita pahammi terlebih dahulu adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan  pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen.

Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang dihadapi perusahaan tetunya paling utama adalah konsumen , maka penulisan akan mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu masalah.

Adapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini adalah sebagai berikut :

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

A. TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

1. Konsumen Individu

Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik  merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2. Pengaruh Lingkungan

Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

3. Marketing strategy

Merupakan variabel dimana    pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi  kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.

Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin  berubah,  evaluasi  merek,  dan  pemilihan  merek.  Pengalamn  konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.

Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian di masa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

B.  KONSEP KEPUTUSAN

Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini; Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.

Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).

Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .

Prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).

Aspek-aspek pemilihan keputusan

• Produk yang murah – Produk yang lebih mahal
• Pembelian yang sering – Pembelian yan jarang
• Keterlibatan rendah – Keterlibatan tinggi
• Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
• Pembelian dengan pertimbangan dan – Pembelian dengan pertimbangan
• Pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif

C. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN

1.  Proses “ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem  fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi  untuk  mengevaluasi  dan  mempertimbangkan  pilihan  beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2.    Proses “ Brand Loyalty “.  Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu  dan  membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama. Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.

3.  Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.

Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.

4.  Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.

D.  TIPE KETERLIBATAN

• Situational involvement. Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena kabutuhan untuk pekerjaan.
• Enduring involvement, terus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju.

Baik  enduring maupun situational involvement merupakan hasil proses pengambilan keputusan yang kompleks. “Badge” value adalah suatu kondisi dimana mencakup keterlibatan situasional dan keterlibatan yang menetap.

Penelitian dalam penagambilan keputusan meliputi lima tahap :

1)   Penetapan masalah

2)   Pencarian informasi

3)   Evaluasi terhadap pilihan

4)   Pemilihan

5)   Hasil dari pilihan

Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :

1)  Need Aurosal

2)  Proses informasi konsumen

3)  Evaluasi Merek

4)  Pembelian

5)  Evaluasi sesudah pembelian

E.  PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK SERINGNYA UNTUK PRODUK KATEGORI

•    Barang dengan harga tinggi

•    Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis

•    Barang yang kompleks seperti komputer

•    Barang special seperti peralatan olah raga, perabot

•    Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.

Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa  komponen:

1.      Keputusan tentang jenis produk

2.      Keputusan tentang bentuk produk

3.      Keputusan tentang merk

4.      Keputusan tentang penjualnya

5.      Keputusan tentang jumlah produk

6.      Keputusan tentang waktu pembelian

7.      Keputusan tentang cara pembayaran

F.  TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

1.   Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan

Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan

2.   Menilai Sumber-sumber

Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3.   Menetapkan Tujuan Pembelian

Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya

4.   Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian

Tahap ketika konsumen mulai  mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian

5.   Keputusan Membeli

Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya

6.   Perilaku Sesudah Pembelian

Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.

D.  MODEL SEDERHANA UNTUK MENGGAMBARKAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Pengaruh Eksternal

Usaha-usaha pemasaran pemasaran. Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social,budaya dan sub budaya. Pengambilan Keputusan Pada Konsumen :

• Sadar akan kebutuhan
• Mencari sebelum membeli
• Mengevaluasi alternative

a)      Area psikologis

• Motivasi
• Persepsi
• Pembelajaran
• Kepribadian
• Sikap

b)      Perilaku Setelah Keputusan Pembelian

• Percobaan
• Pembelian ulang

c)      Evaluasi Setelah Pembelian

1. Input
   Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
2. Input Pemasaran

aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.

1. Pengaruh Sosial Budaya

membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya

1. Proses
   Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
2. Sadar akan kebutuhan

konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.

1. Pencarian pra beli

konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.

1. Evaluasi terhadap alternative

konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu
>>Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
>>Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output

Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :

- Perilaku beli

- Evaluasi pasca beli